Profileren op de Duitse markt deel 2
Markt introductie van
een product op de Duitse markt.
In deel 1 heb ik kort
beschreven hoe u zich als Nederlands bedrijf zichtbaar kunt maken op de Duitse
markt. In dit deel wil ik u laten zien hoe nu verder te gaan, want met alleen
zichtbaar worden verkoopt u nog niets!
U bent zichtbaar geworden in het Duitse bedrijfsleven door u
onder andere te profileren op Xing en het bezoeken/ deelnemen aan vakbeurzen. U
heeft al uw marketingmateriaal inclusief de website keurig vertaald in het
Duits, u heeft een Duits telefoonnummer welke ook in het Duits wordt beantwoord.
Tot zover de voorbereidingen. Langzamerhand neemt het aantal zakelijke
contacten toe het wordt tijd voor wat actie!
Nieuwe klanten uit uw
netwerk. Hoe bent u destijds aan uw eerste Nederlandse klanten gekomen?
Juist via, via; Wellicht kunt u via uw netwerk aan een mogelijke klant komen.
Probeer de eerste keer eens via uw netwerk wat van uw producten als een
proefversie bij een potentiële klant binnen te krijgen. Bevalt het product dan
zal deze proefklant er mogelijk meer bestellen en begint de mond op mond
reclame.
Een mailing. Een
tweede mogelijkheid is om doelgericht een mailing uit te zetten. Zoek adressen
en namen van contactpersonen en stel een mooie wervende mailingbrief op of laat
u hierbij begeleiden door gespecialiseerde bedrijven. Een mailing moet u zelf
achterna bellen, u beschikt over de kennis van het product om direct in te
kunnen spelen op vragen van potentiële klanten. Het doel van het bellen is een
afspraak te genereren niet om te verkopen!
Hebt u een afspraak kunnen maken, prima op naar stap 2.
De verkoopafspraak. U
heeft een afspraak met een potentiële klant, eerst wat algemene tips:
Wees op tijd
Zorg er voor dat u correct bent gekleed en dat uw schoenen
zijn gepoetst
Weet met wie u een afspraak heeft
Bereidt het gesprek goed voor ( in het Duits)
Uw mogelijke klant zal van u verwachten dat u direct terzake
komt, er wordt niet gesproken over voetbal of het weer. Hoe meer u, uw verhaal
kunt ondersteunen met cijfer materiaal hoe beter. Wees concreet over wat u
aanbiedt en zorg dat u alle details kunt vertellen.
Kom tenslotte met een concreet aanbod of een concrete vraag.
Laat een proefmodel en/ of diverse brochures en infosheets achter.
Het hele gesprek moet er toe leiden dat u vertrouwen opbouwt!
Bel na een paar dagen uw gesprekspartner nog eens op als u
niets heeft gehoord en vraag of er nog onduidelijkheden zijn die nader kunnen
worden toegelicht. Vraag dan nogmaals of hij wellicht een kleine bestelling wil
plaatsen. Misschien kunt u een proefmodel sturen.
Het is raadzaam uw mailingen per post te versturen,
Duitsland kent het systeem van dubbele opt-in voor email mailingen! Hierover later meer.
Ondernemen zonder grenzen, het kan!
Kennispunt helpt
Geen opmerkingen:
Een reactie posten