U wilt uw product op de Duitse markt gaan introduceren; Hoe begint
u daarmee vraagt u zich waarschijnlijk af. Hieronder een aantal tips.
Hoe kan het dat u wel succesvol bent in Nederland en dat het niet
wil lukken op de Duitse markt?
Ten eerste denkt en handelt een Duitse ondernemer anders dan u
gewend bent. In het algemeen gaat een Duitser voor de relatie en kiest er niet
voor om met u een deal te sluiten enkel en alleen omdat u een lagere prijs
hanteert. Het blijkt dat minimaal vijf tot zeven contact momenten noodzakelijk
zijn voordat de potentiële klant over gaat tot een koopbeslissing. U zult dus
moeten werken aan een relatie met uw potentiële klanten. Hoe? Dat vertel ik u
hieronder.
Zorg dat u
zichtbaar bent. Dit kan beginnen met een account op Xing
waarbij u net als op LinkedIn een persoonlijk profiel en een bedrijfspagina
aanmaakt. Xing is de variant van LinkedIn in Duitssprekende gebieden. Net als
LinkedIn zijn hier veel groepen waar u lid van kunt worden.
Zorg dat u
bekent- en vertrouwd wordt als expert. Dit kan door regelmatig een
bericht te posten in een van de vele groepen op Xing. Reageer daarnaast ook
regelmatig op postings van anderen met een inhoudelijk sterk antwoord waaruit
uw expertise blijkt.
Kom/ blijf
in beeld. Volg potentiële klanten zodat u in beeld komt en blijft.
Zoek naar mensen die een vraag hebben op uw vakgebied dit zijn uw
potentiële klanten!
Online aanwezigheid is één ding ook offline moet u zich, zichtbaar
maken.
Bezoek beurzen en seminars waar u potentiële klanten kunt
ontmoeten zodat u inzicht krijgt in hun vragen en gedrag. Neem daarna deel aan
beurzen zodat uw zichtbaarheid wordt vergroot. Schrijf eens een artikel voor
een vakblad. Ga op zoek naar de problemen die uw potentiële klant kan hebben en
zorg dat u deze op kunt lossen.
Al uw acties moeten er op gericht zijn uw vakkundigheid aan te
tonen dat is wat Duitsers zoeken in een nieuwe relatie; U moet beter zijn dan
hun huidige leverancier! Meer vakkennis, een beter- betrouwbaarder product. Dat
is de sleutel om bij uw potentiële Duitse klant binnen te komen.
Vanzelfsprekend richt u naast deze activiteiten een Duitstalige
website in, liefst met een .de domein. Op deze website kunt u gedetailleerd uw
producten laten zien, uw kennis delen door middel van een blog en/of ondersteund
met You Tube filmpjes.
Ook heeft u natuurlijk al uw relevante marketing materiaal in het
Duits ter beschikking. U kunt gevonden worden via uw online activiteiten, zorg
dan ook voor een Duits telefoonnummer dat eenvoudig is doorgeschakeld naar uw
telefooncentrale en beantwoord binnenkomende vragen in het Duits. Persoonlijk contact biedt vertrouwen.
Naast de in eerste instantie wat onpersoonlijke benadering van uw
online activiteiten kunt u ook direct potentiële klanten aanschrijven en
voorzien van brochures en dergelijke. Probeer na een mailing in contact te
komen met potentiële klanten door deze te bellen en afspraken te maken. Probeer
al tijdens het eerste telefoongesprek er achter te komen waar de problemen
liggen die uw klant opgelost wil hebben! Op deze manier heeft u een goede
binnenkomer.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten