Stappenplan starten op de Duitse
markt, deel 3
U zit in een lastige positie, de
concurrentie is u een stap voor/ u bevind zich in een nichemarkt die u
grotendeels bezit/ uw omzetgroei neemt om andere redenen af. Wat zijn de
alternatieven vraagt u zich af!
Een van de alternatieven is een
nieuwe markt te betreden! Hebt u er al eens aan gedacht om de Duitse markt te
betreden? In de voorgaande blogs ben ik begonnen met een stappenplan. Denk er
wel om, ga goed voorbereid van start, alleen zo kan het betreden van een nieuwe
markt succesvol zijn!
Samenvatting
deel 1 de entreestrategie
De keuze voor een entreestrategie is een
fundamentele keuze die van invloed is op de kans op succes in een buitenlandse
markt. Het is een keuze die u in de beginfase van export maakt. Hoe wilt u op
de markt aanwezig zijn, hoe intensief wilt u de markt bewerken, welke mate van
controle wilt u hebben over de marketingactiviteiten, etc. Ruwweg zijn er drie
soorten entreestrategieën: direct, indirect en duaal.
Samenvatting
deel 2 het export beleidsplan.
Een exportplan ontwikkelen is een activiteit
die prioriteit verdient, simpelweg omdat het u voordeel oplevert. Met een
exportplan bedoel ik dan niet een dik boekwerk met algemene informatie, waarvan
u driekwart niet gebruikt, maar veel meer een handzaam overzicht met voor uw
bedrijf relevante informatie en te ondernemen acties.
Vandaag deel 3 Markt- en Doelgroep bewerken.
In het exportbeleidsplan heeft u
beschreven op welke wijze u welke markt en welke doelgroep wilt gaan benaderen
om uw product op de Duitse markt te brengen.
De manier waarop is afhankelijk
van de gekozen entree strategie.
Directe
export: de onderneming houdt de bewerking
van de exportmarkt(en) in eigen hand (eigen areamanagers die in de exportmarkt
contacten met gebruikers opbouwen en onderhouden, dan wel met het lokale
verkoopkantoor, de lokale wederverkoper of met de plaatselijke agent).
Indirecte
export: de onderneming maakt gebruik van
derden in eigen land zoals handelshuizen, een piggy-back constructie of
afnemers die het product gebruiken/toepassen in hun eigen leveringen. Het
product wordt dan toch door buitenlandse afnemers gebruikt en dat kan gevolgen
hebben voor verpakking en/of bedieningsvoorschriften.
Een
piggy-back constructie wil zeggen dat u gebruik maakt van de bestaande
distributiekanalen van een ander bedrijf. De producten vullen elkaar aan en
zijn niet concurrerend. Een voorbeeld is een bedrijf dat verf produceert en
gebruik maakt van het distributiekanaal van een producent in verfspuiten.
Duale strategie, waarbij zowel directe als indirecte export
plaatsvindt. Een voorbeeld is dat een bedrijf grote klanten zelf benadert en
voor kleinere klanten een tussenpersoon inschakelt. Zorg wel, dat u in dit
geval goede afspraken maakt.
De keuze van de entreestrategie hangt volledig
af van de omvang en het belang van de buitenlandse markt. Het is van groot
belang dat de entreestrategie goed aansluit op het internationale beleid van de
onderneming en op de markteisen van de te betreden buitenlandse markt. Er is
zoveel variatie in de product/markt combinaties, dat die onmogelijk tot een
standaard conclusie voor elke aspirant-exporteur kan leiden. Laat u hierbij dan
ook goed adviseren! Tevens is het belangrijk te weten of u, uw
exportactiviteiten op een bepaalde markt willen gaan concentreren, of u een
minimaal of een substantieel marktaandeel gaan nastreven en of u continu of
incidenteel willen aanbieden.
Evenals op uw thuismarkt is bekendheid en
vertrouwen van groot belang bij het betreden van een nieuwe markt. U wilt het
vertrouwen van uw Duitse zakenpartner winnen en dat gaat alleen maar lukken
door hem het gevoel te geven dat uw product en service perfect tot in de
puntjes aansluit bij zijn behoefte. Kennis van product en technologie wordt
gecommuniceerd door gedetailleerde technische specificaties, (Duitse)
certificeringen en (Duitse) klantreferenties. Deze voorwaarden gecombineerd met
een lange adem en intensief klantcontact zijn de ingrediënten voor duurzaam
commercieel succes op de Duitse markt.
Duitsers doen primair zaken op basis van
vertrouwen. En bij voorkeur met Duitsers. Als daar een Nederlandse organisatie
achter staat is dat veelal een pré ten opzichte van partijen uit andere landen.
Exporteren naar Duitsland is investeren in de Duitse markt. Het hoogste
rendement op de lange(re) termijn schuilt in een eigen organisatie. Die zelf op
te bouwen met Duits personeel dat je zelf hebt gerekruteerd, biedt de grootste
zekerheid dat het qua cultuur en werkwijze ook zal passen. Wel duurt dit
traject wat langer dan wanneer je een andere afzetstructuur zou kiezen.
Markt- en Doelgroep bewerking is een
bedrijfsspecifieke keuze, gebaseerd op de entree strategie en de (lange)
termijn doelstellingen van de onderneming.
Over het algemeen gaat een Duitser voor de relatie en kiest er
niet voor om met u een deal te sluiten enkel en alleen omdat u een lagere prijs
hanteert. Het blijkt dat minimaal vijf tot zeven contact momenten noodzakelijk
zijn voordat de potentiële klant over gaat tot een koopbeslissing. U zult dus
moeten werken aan een relatie met uw potentiële klanten. Hoe? Dat vertel ik u
hieronder.
Zorg dat u
zichtbaar bent. Dit kan beginnen met een account op Xing
waarbij u net als op LinkedIn een persoonlijk profiel en een bedrijfspagina
aanmaakt. Net als LinkedIn zijn hier veel groepen waar u lid van kunt worden.
Zorg dat u
bekent- en vertrouwd wordt als expert. Dit kan door regelmatig een
bericht te posten in een van de vele groepen op Xing. Reageer daarnaast ook
regelmatig op postings van anderen met een inhoudelijk sterk antwoord waaruit
uw expertise blijkt.
Kom/ blijf
in beeld. Volg potentiële klanten zodat u in beeld komt en blijft.
Zoek naar mensen die een vraag hebben op uw vakgebied dit zijn uw
potentiële klanten!
Online aanwezigheid is één ding ook offline moet u zich, zichtbaar
maken.
Bezoek beurzen en seminars waar u potentiële klanten kunt
ontmoeten zodat u inzicht krijgt in hun vragen en gedrag. Neem daarna deel aan
beurzen zodat uw zichtbaarheid wordt vergroot. Schrijf eens een artikel voor
een vakblad. Ga op zoek naar de problemen die uw potentiële klant kan hebben en
zorg dat u deze op kunt lossen.
Al uw acties moeten er op gericht zijn uw vakkundigheid aan te
tonen dat is wat Duitsers zoeken in een nieuwe relatie; U moet beter zijn dan
hun huidige leverancier!
Meer
vakkennis, een beter- betrouwbaarder product. Dat is de sleutel om bij uw potentiële Duitse klant binnen te komen.
Kennispunt helpt, ondersteunt en adviseerd bij het betreden van de Duitse markt!
Bezoek de website www.kennispunt.eu
Groeien zonder grenzen!
