Duitse Markt- en Doelgroep bewerken, Stappenplan starten op de Duitse markt deel 3

Stappenplan starten op de Duitse markt, deel 3

U zit in een lastige positie, de concurrentie is u een stap voor/ u bevind zich in een nichemarkt die u grotendeels bezit/ uw omzetgroei neemt om andere redenen af. Wat zijn de alternatieven vraagt u zich af!

Een van de alternatieven is een nieuwe markt te betreden! Hebt u er al eens aan gedacht om de Duitse markt te betreden? In de voorgaande blogs ben ik begonnen met een stappenplan. Denk er wel om, ga goed voorbereid van start, alleen zo kan het betreden van een nieuwe markt succesvol zijn!

Samenvatting deel 1 de entreestrategie

De keuze voor een entreestrategie is een fundamentele keuze die van invloed is op de kans op succes in een buitenlandse markt. Het is een keuze die u in de beginfase van export maakt. Hoe wilt u op de markt aanwezig zijn, hoe intensief wilt u de markt bewerken, welke mate van controle wilt u hebben over de marketingactiviteiten, etc. Ruwweg zijn er drie soorten entreestrategieën: direct, indirect en duaal.

Samenvatting deel 2 het export beleidsplan.

Een exportplan ontwikkelen is een activiteit die prioriteit verdient, simpelweg omdat het u voordeel oplevert. Met een exportplan bedoel ik dan niet een dik boekwerk met algemene informatie, waarvan u driekwart niet gebruikt, maar veel meer een handzaam overzicht met voor uw bedrijf relevante informatie en te ondernemen acties.

Vandaag deel 3 Markt- en Doelgroep bewerken.

In het exportbeleidsplan heeft u beschreven op welke wijze u welke markt en welke doelgroep wilt gaan benaderen om uw product op de Duitse markt te brengen.

De manier waarop is afhankelijk van de gekozen entree strategie.

Directe export: de onderneming houdt de bewerking van de exportmarkt(en) in eigen hand (eigen areamanagers die in de exportmarkt contacten met gebruikers opbouwen en onderhouden, dan wel met het lokale verkoopkantoor, de lokale wederverkoper of met de plaatselijke agent).

Indirecte export: de onderneming maakt gebruik van derden in eigen land zoals handelshuizen, een piggy-back constructie of afnemers die het product gebruiken/toepassen in hun eigen leveringen. Het product wordt dan toch door buitenlandse afnemers gebruikt en dat kan gevolgen hebben voor verpakking en/of bedieningsvoorschriften.

Een piggy-back constructie wil zeggen dat u gebruik maakt van de bestaande distributiekanalen van een ander bedrijf. De producten vullen elkaar aan en zijn niet concurrerend. Een voorbeeld is een bedrijf dat verf produceert en gebruik maakt van het distributiekanaal van een producent in verfspuiten.

Duale strategie, waarbij zowel directe als indirecte export plaatsvindt. Een voorbeeld is dat een bedrijf grote klanten zelf benadert en voor kleinere klanten een tussenpersoon inschakelt. Zorg wel, dat u in dit geval goede afspraken maakt.

De keuze van de entreestrategie hangt volledig af van de omvang en het belang van de buitenlandse markt. Het is van groot belang dat de entreestrategie goed aansluit op het internationale beleid van de onderneming en op de markteisen van de te betreden buitenlandse markt. Er is zoveel variatie in de product/markt combinaties, dat die onmogelijk tot een standaard conclusie voor elke aspirant-exporteur kan leiden. Laat u hierbij dan ook goed adviseren! Tevens is het belangrijk te weten of u, uw exportactiviteiten op een bepaalde markt willen gaan concentreren, of u een minimaal of een substantieel marktaandeel gaan nastreven en of u continu of incidenteel willen aanbieden.

Evenals op uw thuismarkt is bekendheid en vertrouwen van groot belang bij het betreden van een nieuwe markt. U wilt het vertrouwen van uw Duitse zakenpartner winnen en dat gaat alleen maar lukken door hem het gevoel te geven dat uw product en service perfect tot in de puntjes aansluit bij zijn behoefte. Kennis van product en technologie wordt gecommuniceerd door gedetailleerde technische specificaties, (Duitse) certificeringen en (Duitse) klantreferenties. Deze voorwaarden gecombineerd met een lange adem en intensief klantcontact zijn de ingrediënten voor duurzaam commercieel succes op de Duitse markt.

Duitsers doen primair zaken op basis van vertrouwen. En bij voorkeur met Duitsers. Als daar een Nederlandse organisatie achter staat is dat veelal een pré ten opzichte van partijen uit andere landen. Exporteren naar Duitsland is investeren in de Duitse markt. Het hoogste rendement op de lange(re) termijn schuilt in een eigen organisatie. Die zelf op te bouwen met Duits personeel dat je zelf hebt gerekruteerd, biedt de grootste zekerheid dat het qua cultuur en werkwijze ook zal passen. Wel duurt dit traject wat langer dan wanneer je een andere afzetstructuur zou kiezen.

Markt- en Doelgroep bewerking is een bedrijfsspecifieke keuze, gebaseerd op de entree strategie en de (lange) termijn doelstellingen van de onderneming.

Over het algemeen gaat een Duitser voor de relatie en kiest er niet voor om met u een deal te sluiten enkel en alleen omdat u een lagere prijs hanteert. Het blijkt dat minimaal vijf tot zeven contact momenten noodzakelijk zijn voordat de potentiële klant over gaat tot een koopbeslissing. U zult dus moeten werken aan een relatie met uw potentiële klanten. Hoe? Dat vertel ik u hieronder.

Zorg dat u zichtbaar bent. Dit kan beginnen met een account op Xing waarbij u net als op LinkedIn een persoonlijk profiel en een bedrijfspagina aanmaakt. Net als LinkedIn zijn hier veel groepen waar u lid van kunt worden.

Zorg dat u bekent- en vertrouwd wordt als expert. Dit kan door regelmatig een bericht te posten in een van de vele groepen op Xing. Reageer daarnaast ook regelmatig op postings van anderen met een inhoudelijk sterk antwoord waaruit uw expertise blijkt.

Kom/ blijf in beeld. Volg potentiële klanten zodat u in beeld komt en blijft.

Zoek naar mensen die een vraag hebben op uw vakgebied dit zijn uw potentiële klanten!

Online aanwezigheid is één ding ook offline moet u zich, zichtbaar maken.

Bezoek beurzen en seminars waar u potentiële klanten kunt ontmoeten zodat u inzicht krijgt in hun vragen en gedrag. Neem daarna deel aan beurzen zodat uw zichtbaarheid wordt vergroot. Schrijf eens een artikel voor een vakblad. Ga op zoek naar de problemen die uw potentiële klant kan hebben en zorg dat u deze op kunt lossen.

Al uw acties moeten er op gericht zijn uw vakkundigheid aan te tonen dat is wat Duitsers zoeken in een nieuwe relatie; U moet beter zijn dan hun huidige leverancier!

Meer vakkennis, een beter- betrouwbaarder product. Dat is de sleutel om bij uw potentiële Duitse klant binnen te komen.

Kennispunt helpt, ondersteunt en adviseerd bij het betreden van de Duitse markt!

Bezoek de website www.kennispunt.eu

Groeien zonder grenzen!